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【車の値引き交渉】期間や回数と値引きのコツ!営業マンとの戦い必勝法

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車の値引き交渉は、テーブルを挟んでお客と営業マンが静かに火花を散らす、一種の戦いです。

お客は1円でも安く買いたいし、営業マンは1円でも値引きを抑えようとせめぎ合います。
営業マンは、目の前のお客から契約をとろうと力が入ります。

営業マンは苦手という人は、車の値引き交渉はどれくらいの期間と回数が必要か、知りたいでしょう。

納得いく値引きを引き出すには、何が必要でしょうか?

商談の基本的な流れと、営業マンとの戦いを制するコツを解説します。

車の商談は1か月くらい

車は、家と並んでとても大きな買い物です。

コンビニで買い物をするように、「この車が欲しい」と、いきなりレジには行かないですよね。

買う車を決めたら、最初は試乗して見積りをとります。このとき、まだ値引き交渉はしません。

2回目は、競合店から見積りをとって条件を比較し、ここから値引き交渉が始まります。3回目で、最終的に値引き交渉を詰め、契約に至るのがだいたいの流れです。

競合店を複数回ることも考えると、車を買う意志を固めてから商談の回数は3回くらい、契約までの期間は1か月くらいと考えましょう。

どれくらい値引き交渉できる?

車を買うとき、だいたいは希望小売価格よりも数パーセント、最大で10パーセントくらいの値引きが行われます。10パーセントくらいが値引き交渉の限界です。

在庫がふくらんでいるときや、モデル末期の車は10パーセントを越える値引きを提示することもあります。

営業成績が苦戦しているときは、値引きが大きくなることもあるので、営業成績の見通せそうな月の半ば過ぎてからの商談も、コツの一つです。

スムーズな商談のコツ

最初から値引き交渉して買おうと肩に力をいれず、少しでも安くなったらいいなと、リラックスして商談に臨みましょう。

営業マンは契約をとる以前に、お客のニーズをつかむことが仕事です。いきなり「安くしてくれ」では、お客のニーズがわからないので、値引き交渉の要素を見つけることができません。

他の車を試乗してわかったこと、困ったことを相談しながら「これくらいの金額で」と自分の考えを伝えてみましょう。

上から目線で「安くしろ」よりも、会話のキャッチボールを繰り返していい関係を築き、営業マンに「何とかしてあげたい」と思わせることが、商談のコツです。

見積りから余計なものを削る

車の値引き交渉のコツは、ディーラーの見積りは余分なものが含まれているので、必要ないものは削ることも大事です。

車両本体の値引きは限界がありますが、オプションは価格を高めに設定しているので値引きしやすく、オプションの値引き交渉を積極的に行って取り付け料金をサービスしてもらえば、トータルで買いやすい金額になります。

いたずらに引き伸ばさない

商談がクライマックスに達し、営業マンが「ここでお決めいただいたら、あれもこれもおつけします」と、背中を押してきました。

さらに粘り、その場で提示された条件を、次の日に別の店で見せればさらに安くなりそうな気がしますが、残念ながら値引き交渉には限界があります。

やたらと引き伸ばすと、好条件を提示してきた営業マンの熱意も冷め、期間と回数が長くなって消耗戦で終わります。

車の商談にゴネ得はない

やたらと「安くして!」と連呼することが、値引き交渉のコツと思いこんでいる人がいます。

競合店から見積りをいくつもとったあとで、テーブルに案内されて、いきなり「いくら引いてくれるの?○○店はこれだけ引くよ」と迫るのは、いけません。

責任者なら権限がありそうと、いきなり「店長を出せ」と要求するのも、商談のコツではありません。

機先を制したつもりでも、店長は最終決裁者なので「これ以上は無理です」と言われたら、打つ手がなくなります。店長クラスの値引き交渉は、渋いのが実情です。

しつこくゴネた挙句、「当店では買っていただかなくて結構です。お帰りください」と追い払われた人もいます。

営業マンが時々使う裏技

営業マンがいきなり好条件を提示しました。

「それなら買いましょう!」、営業マンは「契約は次回に」となりシメシメ。しかし、営業マンが仮契約しません。

次の日、営業マンから申し訳なさそうに電話があり、「上司に報告したら、今回の条件では商売にならないので、なかったことに…」渋々、営業マン主導で車を買うことになりました。

ローボールテクニックとは、とりやすい低いボールの例えで、一度好条件を提示されると、条件が変わっても断りにくくなり、普通の交渉より成功率が高くなるのです。

営業マンも必死なので、こうしたテクニックを使うことがあります。

「少しでも安く」より「いくらなら買う」

車の値引き交渉はもめたり、話が進まなくなったりで、すんなり進まないものです。

むしろ小細工なしに、スッキリと「いくらにしてくれれば今日決めます!」と伝えるのもコツです。

営業マンもややこしいことは避けたいし、期間や回数をかけずにすんなり決まるなら、頑張ろうと意気に感じるところがあります。

すべての商談とは限りませんが、目標以上の値引きが期待できることもあります。

まとめ

  • 車の商談の期間は1か月、回数はだいたい3回くらい。
  • 値引き交渉はだいたい10パーセントが限界。
  • 営業マンと会話しよう。
  • 余計な見積りを削る。
  • ゴネ得や「店長を出せ」は通用しない。
  • ローボールテクニックに気をつける。

心が通じ合えば、営業マンは意気に感じるところがあります。いい関係を築けば、何とかしてあげたいと値引き交渉も頑張ってくれるでしょう。

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